08/03/2022

Marca Blanca, Marca Gris, Venta Directa… ¿qué estrategia elegir?

Cuando se trata de hacer crecer tu negocio, el método de distribución que elijas es clave para determinar su éxito. ¿Quieres gestionarlo todo tú mismo a través de la venta directa? ¿O eres más partidario de la colaboración "win-win" a través de la Marca Blanca o su matiz, la marca gris? Cada opción tiene sus ventajas y beneficios, así que aquí tienes un artículo para resumirlo todo y dejarlo más claro. Al final de este artículo deberías haber hecho tu elección... ¡Disfruta de la lectura!

En este artículo encontrarás:

- Definiciones para distinguir entre venta directa, marca blanca y marca gris

- Ejemplos concretos que te ayudarán a elegir la mejor estrategia para tu empresa

 

1. Proveedor de servicios y distribuidor: venta directa

 

¿Qué es la venta directa?

La venta directa es un método de distribución en el que solamente intervienes tú.  Serás tanto el proveedor de servicios como el distribuidor de este. En resumen, a diario desarrollas, gestionas y despliegas servicios a tus clientes, de principio a fin y sin intermediarios.

 

Venta directa a tus clientes

En el caso de la venta directa, el cliente final te conoce perfectamente. Sabe quién eres, cómo es el trato recibido, puede nombrar tu empresa si les preguntan quién les proporciona el acceso a Internet (por ejemplo) y saben que pueden ponerse en contacto contigo directamente si necesitan cualquier gestión o intervención de sus servicios. A modo de ejemplo, todos los grandes operadores practican la venta directa, generalmente a través del canal "Empresas" o "B2B".

 

¿Por qué elegir la venta directa?

La venta directa tiene varias ventajas. En primer lugar, como eres el único protagonista en la cadena entre el desarrollo de un servicio y su comercialización, eres totalmente libre. Libre para desarrollar las soluciones y servicios que desees y libre para seguir la estrategia comercial que más te convenga.

 

Desde el punto de vista de la relación con el cliente, puedes garantizar una mejor personalización de sus servicios: conoces perfectamente y de forma directa a tus clientes objetivo, por lo que puedes ofrecerles los servicios de forma totalmente personalizada. También tienes un mayor control de todas las etapas de interacción con el cliente, por lo que es una buena forma de poder cuidarlo.

 

Por último, desde el punto de vista financiero, puedes controlar los costes de desarrollo y dirigir tu propia estrategia comercial. Por lo tanto, tienes el control de los costes de producción, precios de venta y margen final, que no tienen que ser repartidos con terceros intermediarios. Por lo tanto, te corresponde a ti encontrar a tus clientes objetivo, establecer y supervisar tus indicadores clave de rendimiento y desarrollar tus ventas.

 

¿Cuáles son los obstáculos de la venta directa?

La venta directa parece tener muchos aspectos positivos, en particular la independencia y la libertad que conlleva. Sin embargo, también es exigente en algunas áreas que son cruciales para el desarrollo del negocio. Debes ser capaz de financiar el desarrollo de tus propios servicios: costes de infraestructura, I+D y contratación, que son especialmente elevados. En el sector del Cloud y las Telecomunicaciones, estas barreras de entrada son especialmente altas.

Además, para ofrecer soluciones que evolucionen al ritmo de la tecnología y las necesidades de los clientes -es decir, muy rápidamente-, también hay que ser capaz de mantener los servicios y poder ofrecer innovaciones de forma constante. De nuevo, esto implica un coste muy elevado, incluso si se especializa en una de las ramas principales de las múltiples actividades de un operador de Telecomunicaciones y Cloud..

 

Para resumir la venta directa...

Para resumir la venta directa en 3 puntos, podemos decir que se trata de un modelo de negocio donde tendrás:

- Libertad total desde el principio hasta el final de la cadena de producción/distribución

- Contacto directo y privilegiado con tus clientes

- Una fuerte exigencia en términos financieros, humanos y tecnológicos

 

2. Elige a un socio proveedor y sigue siendo el distribuidor: la marca blanca

 

¿Qué es la marca blanca?

A diferencia de la venta directa, la marca blanca es de por sí una relación de colaboración, es decir: de ser Partner. Una tercera empresa se encarga de proporcionarte las soluciones y los servicios mientras tú los distribuyes a tus propios clientes finales.

 

Marca blanca para tus clientes

Se denomina marca blanca porque la marca del proveedor de servicios es desconocida para el cliente final. El distribuidor actúa como un intermediario entre los clientes y el proveedor (por ejemplo, para cuestiones de soporte), pero es la única cara visible para estos. Desde el punto de vista de tus clientes, eres el único proveedor encargado de la implementación, configuración, gestión y facturación de los servicios.

 

¿Por qué elegir la marca blanca?

"Solos vamos más rápidos, pero juntos llegamos más lejos”. Cuando se trata de tu negocio de Telecomunicaciones y Cloud, este refrán tiene algo de cierto. Ya que se podría decir que "para desarrollar tu negocio de las Telecomunicaciones y el Cloud, juntos vamos más rápido Y llegamos más lejos".

 

La marca blanca te permite reducir, o incluso eliminar por completo, las barreras de entrada mencionadas con la venta directa: costes de infraestructura, I+D y contratación. Esto significa que puedes añadir a tu catálogo de servicios soluciones que no habrías podido desarrollar y ofrecer de forma independiente. Además de diversificar tu oferta, la distribución de marca blanca te permite ampliar tu área de prospección y satisfacer más necesidades de tus clientes.

 

Desde el punto de vista comercial y financiero, la distribución de marca blanca tiene sus ventajas. No sólo desarrolla tu fuerza de ventas gracias a un amplio catálogo, sino que también conserva tu libertad comercial. El Partner es libre de seguir su propia estrategia comercial: vender todas las categorías de servicios o especializarse en una de ellas, por ejemplo. También es libre de fijar sus propios márgenes cuando revende servicios.

 

La otra ventaja de la marca blanca y, por tanto, de ser Partner con otra(s) empresa(s), es que puedes beneficiarte de todos los recursos disponibles y participar en una colaboración valiosa. Además de las consideraciones técnicas (infraestructura e I+D), tu proveedor de servicios también puede poner a tu disposición equipos de soporte y despliegue, herramientas de venta o recursos de marketing... Este último punto es especialmente interesante si se trata de una estructura pequeña que no tiene los medios necesarios para desarrollar un servicio dedicado, aunque esencial para comunicarse bien con los clientes. 

 

Las desventajas de la marca blanca

Ser un intermediario o un Partner puede ser sinónimo de dependencia. Se acabó la libertad total del empresario individual que distribuye sus servicios y soluciones mediante la venta directa. Dependes de tu proveedor de servicios: si hay un problema con el servicio que has vendido a tus clientes, esto repercutirá en ti. Tienes que ser capaz de actuar como un "colchón amortiguador" entre tu cliente y tu proveedor. Por lo tanto, es esencial que haya una buena comunicación entre vosotros para que puedas estar al tanto de lo que ocurre en cada momento y así poder informar a tus clientes.

 

En la marca blanca, lo más probable es que seas un distribuidor entre muchos. Por lo tanto, será necesario que los equipos de tu proveedor, puestos a disposición de los revendedores, sean capaces de atender todas las solicitudes. Corresponde al proveedor garantizar plena disponibilidad y una proximidad real.

 

Para resumir la marca blanca...

Si tuvieras que recordar 3 puntos para imaginar la marca blanca en tu modelo de negocio:

- Una colaboración valiosa para impulsar tu negocio, con la oportunidad de contar con los conocimiento y recursos de tu socio de negocios.

- Cuentas con un proveedor de servicios, pero tus clientes siguen siendo tuyos.

- Menos libertad en comparación con la venta directa, aunque en la marca blanca puedes seguir definiendo el beneficio por la venta de los servicios.

 

3. El punto intermedio: la marca gris

 

¿Y si la venta directa y la marca blanca no se ajustan del todo a tus aspiraciones para desarrollar tu negocio de las Telecomunicaciones y el Cloud? En el espectro de los modos de distribución, también existe la marca gris. La marca gris es un mix entre:

- La distribución de un servicio prestado por una tercera empresa.

- El hecho de que el cliente final conozca a la tercera empresa que presta el servicio a través de un distribuidor.

- La marca gris es algo similar a la idea de co-branding. Existen a simple vista tres actores principales en la cadena de producción/distribución:

- El proveedor de servicios que utiliza un distribuidor intermediario para comercializar sus soluciones.

- El distribuidor que ofrece las soluciones del proveedor a su propia base de clientes y según su propia estrategia comercial.

  • El cliente final, cuyo contacto principal sigue siendo su distribuidor, pero que sabe que los servicios son prestados por un tercero.

 

En definitiva, se trata de una situación intermedia en la que la idea de colaboración persiste, pero es vivida de forma diferente por cada una de las partes implicadas. Esta puede ser una estrategia interesante si cada parte desea aprovechar su reputación y su imagen de marca en particular.

Como puedes ver, no faltan posibilidades para construir tu modelo de negocio y desarrollar tu negocio Cloud y de Telecomunicaciones. Por supuesto, los métodos de distribución mencionados en este artículo: marca blanca, marca gris y venta directa, no son mutuamente excluyentes. Se puede perfectamente optar por una forma de distribución para un tipo de solución, y luego otra forma de distribución para otra solución. Depende de ti encontrar el equilibrio que mejor se adapte al crecimiento de tu negocio. En Sewan, operamos con un esquema de marca blanca para toda nuestra red de Partners. ¿Quieres saber más? Te invitamos a descubrir y explorar la Marca Blanca de Sewan. 🚀👇