29/03/2022

Plan de negocio: ¿por qué elegir el modelo recurrente?

El modelo empresarial recurrente: ¿es una garantía de estabilidad y continuidad para tu negocio de Telecomunicaciones y servicios Cloud? En Sewan creemos que así es. Entonces, ¿por qué es esencial incluir un modelo de negocio recurrente en tu estrategia empresarial? Veamos todas las ventajas de este tipo de modelo de negocio.

Empecemos con una definición de lo que es un modelo de negocio recurrente. Los ingresos recurrentes son una forma de estrategia empresarial que se basa en ingresos predecibles. Tus clientes pagan cuotas periódicas (mensuales o anuales) tras haber suscrito contratos de duración variable (normalmente de 12, 24 o 36 meses). Este modelo de negocio recurrente garantiza, por tanto, un flujo constante de ingresos. Esto proporciona una mayor visibilidad a medio y largo plazo para el desarrollo del negocio.

 

Puntos clave:

- Definición y ventajas del modelo de negocio recurrente

- Beneficios estructurales y comerciales

- Cómo se aplica esto, en particular, a un negocio de Telecomunicaciones y servicios Cloud

 

1. Para tu crecimiento: estabilidad y visibilidad

Las ventajas del modelo de negocio recurrente son numerosas. Sin embargo, pueden dividirse en dos categorías (que siguen estando intrínsecamente relacionadas, por supuesto): los beneficios para el desarrollo general de tu empresa y los beneficios para tu actividad comercial.

Así que empecemos por los beneficios de la recurrencia en el desarrollo de tu negocio y su crecimiento: estabilidad y previsibilidad. Si pudiéramos, haríamos que la recurrencia rimara con tranquilidad. ¿Por qué es estable este modelo? Porque se basa en un contrato con compromiso. La duración del compromiso puede variar, pero lo más frecuente es que sea de 12, 24 o 36 meses. Desde el momento en que tu cliente firma el contrato, ya sabes que puedes contar con sus ingresos durante ese periodo. Por lo tanto, está menos sujeto a las variaciones estructurales del mercado, como puede ser el caso de las empresas basadas en el modelo de venta puntual.

Es esta misma estabilidad la que te da una mayor capacidad de previsión. Conoces las fechas de inicio y fin de todos tus contratos, por lo que puedes estimar fácilmente los cambios en tu volumen de negocio. Puedes estimar el número de nuevos contratos que hay que firmar para compensar los que no se renueven. Esta capacidad de previsión tiene un valor incalculable para tus planes de desarrollo estratégico: resulta más fácil planificar las inversiones o las nuevas contrataciones. Además, la estabilidad acumulada y la capacidad de previsión tendrán un efecto tranquilizador para los bancos y los inversores.

2. Para tu estrategia comercial: fidelización y oportunidades de negocio

¿Tu cliente acaba de firmar un contrato de 12 meses o más? Genial, puedes prever tus ingresos para ese mismo periodo... ¡Pero también puedes empezar a construir una relación comercial valiosa desde ya!

El modelo de negocio recurrente funciona junto con el principio de fidelización. Sigues la evolución de las necesidades de tus clientes o les ayudas a evolucionar detectando posibles vías de mejora. Esto se puede denominar up-selling o cross-selling progresivo: se fideliza al cliente. Cuidar la relación con el cliente y ser proactivo en las soluciones que se proponen es parte de la actividad comercial que se desarrolla en el tiempo. Si el cliente está satisfecho con tus servicios, si se ajustan a sus necesidades y al precio de mercado, se fidelizará y renovará su contrato. La relación comercial sigue mejorando con el tiempo y tus ingresos estarán siempre garantizados. Gracias al modelo de negocio recurrente, aumentarás el valor de tu facturación durante toda la duración del contrato con tu cliente. Esto se conoce como optimización del "valor de vida del cliente". También hay que tener en cuenta que es más sencillo y barato retener a un cliente que captarlo.

La retención y la fidelización son una cosa. Pero la recurrencia también te permite marcar el ritmo de tu relación comercial y de todas las acciones y activaciones que la acompañan. La forma más convincente de hacerlo sería destacar el periodo cercano al final del contrato. Se acerca el final del contrato: es una oportunidad para volver a contactar con el cliente, para calibrar su satisfacción o incluso para hacerle una oferta especial. También puede haber eventos en torno a los aniversarios de los contratos o en función de una determinada antigüedad. Toda esta actividad comercial es posible gracias a la durabilidad de la relación inducida por el modelo de negocio recurrente. Todas estas oportunidades no existen en un modelo más puntual.

 

3. El modelo recurrente en el mercado de las Telecomunicaciones y Cloud

En principio, el modelo recurrente es lo opuesto a la venta puntual en la que ofreces un servicio o producto, tu cliente le paga, realizas el servicio o das el producto, y fin de la transacción.

Como proveedor de servicios Cloud y de Telecomunicaciones, las soluciones que ofreces a tus clientes están pensadas (en la gran mayoría de los casos) para un compromiso a corto o medio plazo. Se dirige a las empresas: necesitan este esquema de compromiso. Instalamos su telefonía, desplegamos su acceso a internet u organizamos su alojamiento de datos a largo plazo. La comunicación, el acceso a internet, las copias de seguridad y el alojamiento de los datos son requisitos relativamente inalterables para el funcionamiento de las empresas y tus clientes. Por lo tanto, la recurrencia es ya una cuestión de rutina en el mercado de las Telecomunicaciones y servicios Cloud.

 

Txema González, nuestro Director Comercial, resume aquí el interés particular de los ingresos recurrentes para el desarrollo de tu negocio con tus clientes microempresas y PYMES. Se trata de dos tipos de empresa que pueden evolucionar muy rápidamente, a veces con variaciones importantes. Al ser su proveedor de servicios, debes ser capaz de garantizar la estabilidad de su actividad y la rentabilidad para tu negocio. Los ingresos recurrentes estarán ahí: en Sewan, todas nuestras ofertas de servicios se basan en este modelo.

Entonces, ¿por qué deberías integrar el modelo de negocio recurrente en tu estrategia empresarial? Porque sus beneficios ya no se cuestionan. La recurrencia te ofrece estabilidad y un verdadero poder de previsión. Sabes hacia dónde va tu empresa, tienes el control de tu actividad y puedes concentrarte en el resto con total tranquilidad: el desarrollo de tu negocio. Además, el modelo de negocio recurrente casi podría considerarse un facilitador comercial. Gracias a ello, podrás dedicar tiempo a construir una relación comercial duradera. Esta fidelización conlleva múltiples oportunidades de negocio. Por último, como profesional del Cloud y las Telecomunicaciones, tu propia actividad exige recurrencia. Ofreces soluciones tecnológicas a largo plazo a tus clientes empresariales y ellos te devuelven el dinero. Si tuvieras que recordar una sola frase para orientar tu estrategia: ¡sí a la recurrencia para su negocio!